Tôi có máu kinh doanh từ khi còn là sinh viên. Tuổi trẻ tập tành kinh doanh đủ thứ, và may mắn tôi kiếm được tiền từ sớm. Vốn đam mê xe, lại có tiền, tôi đã mua chiếc xe đầu tiên trong năm thứ ba đại học, một chiếc BMW rất cũ đời 1978. Đến khi đi làm, có lẽ do tôi may mắn, công việc kinh doanh thuận lợi nên lại có thêm. Mà có tiền thì lại mua những mẫu xe mình thích. Rất nhiều chiếc xe thuộc hàng hot thời đó, tôi đều có để đi.
Năm 2010, tôi đến một showroom ôtô tư nhân nổi tiếng ở Hà Nội. Thấy chiếc Rolls-Royce Phantom, tôi hỏi giá. Anh chủ nói: "1 triệu USD, Minh cầm về mà đi". 1 triệu USD! Số tiền rất lớn cho một chiếc xe, nhưng không được chọn bất cứ option gì, và tất nhiên không bảo hành. Tôi cảm thấy không thỏa đáng nên đi về mà trong lòng cứ bứt rứt.
Năm 2011, tôi sang thành phố Dresden (Đức), vào showroom chính hãng Rolls-Royce đặt chiếc Ghost theo mọi thứ mình thích, từ màu sơn cho đến nội thất. Tôi không nghĩ mình sẽ đi chiếc xe này hàng ngày nên muốn làm cho nó thật đặc biệt. Vì vậy tôi không chuyển về Việt Nam ngay mà đưa nó sang Anh. Tại đây, xe được mạ vàng một số bộ phận, chi tiết rồi mới lên tàu về nước. Chiếc Ghost dậy sóng giới mê xe, vì hồi đó dân chơi Ả Rập còn chưa rộ phong trào mạ vàng.
Chiếc Ghost mạ vàng mua năm 2011 của ông Minh, sau này bán lại cho một đại gia Việt. Ảnh: Minh Quân
Từ cái giá 1 triệu USD không thỏa đáng ở showroom tư nhân, tới chiếc Ghost chính hãng mạ vàng, năm 2012, tôi bị thôi thúc phải kinh doanh một ngành mới: làm đại lý chính hãng cho Rolls-Royce.
Công việc đầu tiên là chuẩn bị hồ sơ để gửi sang Anh đề nghị làm đại lý. Thông thường, nhẽ ra hồ sơ để thuyết phục làm đại lý phải là những con số, bảng biểu tài chính, kinh nghiệm, mạng lưới phân phối, năng lực kinh doanh. Nhưng tôi khác, tôi là dân tay ngang làm ôtô. Tôi chẳng suy nghĩ gì nhiều về các con số, thay vào đó chuẩn bị "hồ sơ đặc biệt", một hồ sơ đậm chất văn hóa.
Nhờ sự hỗ trợ từ một người bạn rất "điên", đó là đạo diễn Việt Tú, tôi gửi cho Rolls-Royce một cuốn "proposal" bằng giấy điều, kể chuyện đạo Mẫu, về văn hóa Việt Nam. Để chứng minh mình yêu xe, hiểu xe, tôi đính kèm hình ảnh chiếc Ghost chính hãng, mạ vàng của mình. Tôi nghĩ cách thức khác biệt này đã gây được ấn tượng cho hãng siêu sang Anh quốc. Một tháng sau khi gửi hồ sơ, hãng liên hệ lại, cởi mở với đề xuất và bay sang Việt Nam gặp trực tiếp.
Đây lại là một cuộc ngoại giao khiến tôi suy nghĩ rất nhiều. Hồi đấy nghĩ đến Rolls-Royce là ngợp lắm. "Mình sẽ tiếp đại diện của Rolls-Royce bằng cách nào?". Tôi gãi đầu gãi tai, không biết nên mời họ dùng bữa ở đâu để tương xứng thương hiệu siêu sang và chứng tỏ được đẳng cấp từ phía mình. Ra nhà hàng thì bình thường quá, tôi quyết định mời khách về nhà riêng.
Cũng may căn hộ của tôi khi ấy khá rộng, ở tòa nhà cao nhất Hà Nội, trưng bày nhiều đồng hồ độc đáo vốn là thú chơi cá nhân. Tú mời giúp tôi bếp trưởng và một sommelier nổi tiếng của khách sạn Metropole về nấu ăn món Việt, chọn rượu ngon. Bữa ăn đó tốn của tôi kha khá nhưng rẻ hơn rất nhiều trong tưởng tượng của khách. Nếu ở nước ngoài mà mời bếp trưởng, somemelier thế này thì chắc chắn họ phải chi trả một khoản phí khổng lồ. Và họ đâu có biết giá tiền tôi trả, họ nghĩ như họ đang ở châu Âu. Và "chơi" như thế thì phải chốt thôi chứ còn gì nữa?
Tôi thuyết phục thành công hãng việc làm đại lý không bằng các thủ tục thương mại thông thường, mà dựa vào cảm xúc. Triết lý cảm xúc đó cũng được tôi sử dụng cho việc bán xe Rolls-Royce sau này. Nhưng kinh doanh không phải cuộc chơi của chỉ cảm xúc, mà tất cả là tiền, rất nhiều tiền. Giành quyền làm đại lý chỉ là bước ban đầu, mà sau đó mới là hàng loạt "đau thương".
Tôi là dân kinh doanh, nên nếu hạch toán tài chính ở mảng phân phối xe Rolls-Royce, tôi thua, thua nặng.
Năm đầu tiên, tôi bán được 6-7 chiếc, và có lãi. Tưởng chừng mọi thứ như thế là suôn sẻ, nhưng chỉ sau 3 năm, tôi đã nhìn thấy rằng sẽ phải đóng cửa sớm, vì nguồn khách hàng là giới hạn. Nhưng cuối cùng tôi duy trì được 7 năm, vì còn Rolls-Royce là còn quan hệ, còn cơ hội kinh doanh những thứ khác, và tiền đến từ đó. Sau 7 năm, chúng tôi bán được hơn 20 chiếc, hơn một nửa trong số đó là bespoke (cá nhân hóa). Lợi nhuận của xe chọn sẵn cấu hình là khoảng 30.000 USD mỗi xe, còn xe bespoke là nhiều tỷ. Nhưng cuối cùng chốt sổ 7 năm, tôi lỗ vài triệu USD. Nhưng tất nhiên, cộng các mảng kinh doanh khác, tôi phải lãi chứ.
Nếu có lợi nhuận cao mỗi xe, vì sao tôi vẫn lỗ nặng ở mảng này? Vì kinh doanh xe siêu sang ngốn quá nhiều chi phí vận hành. Chi phí duy trì phòng trưng bày, lãi vay là những khoản nặng nề nhất.
Rolls-Royce đương nhiên phải đặt showroom ở những nơi tương xứng. Tôi chọn khách sạn Melia (Lý Thường Kiệt, Hà Nội), với giá thuê khoảng 100 USD mỗi m2, và diện tích showroom là gần 300 m2. Như vậy mỗi tháng tôi tốn 30.000 USD tiền thuê mặt bằng.
Sau đó, công ty phải mua 3-4 chiếc để đặt ở showroom, tất nhiên bằng tiền vay ngân hàng. Những xe này phải đóng đủ các loại thuế nhập khẩu, tiêu thụ đặc biệt mới được thông quan. Xe có thể không bán được, nhưng lãi vay ngân hàng thì vẫn phải trả đều đặn hàng tháng. Hồi đó, tôi gõ cửa khắp các ngân hàng nhưng không nhận được cái gật đầu nào cho vay tiền, vì họ không nhìn thấy gì khả quan. Một ngân hàng trong Big 4 cho tôi vay nhưng hạn mức 10 tỷ, chưa đủ một nửa cái xe. Cuối cùng, tôi được sự trợ giúp của một "ông anh" chủ ngân hàng, mới có vốn kinh doanh.
Chi phí thứ hai tốn kém ngang ngửa dành cho tìm kiếm, chăm sóc khách hàng. Khách hàng có thể mua Rolls-Royce ở Việt Nam không nhiều, và không phải ai cũng có hứng với thương hiệu này. Khách xem thì nhiều, khách mua thì ít. Chi phí tìm kiếm, chăm sóc đội lên liên tục. Đặc biệt, chúng tôi bị cạnh tranh bởi "grey market" (thị trường không chính hãng), nơi họ bán xe cho những người chỉ cần có Rolls-Royce, chấp nhận đi biển số ngoại giao (NG) để "đạp giá" thấp nhất có thể.
Có những người muốn sở hữu xe siêu sang càng rẻ càng tốt, nhưng có những khách với họ tiền không phải vấn đề, mà dấu ấn cá nhân trên chiếc xe mới là chuyện "đau đầu". Vậy làm thế nào thuyết phục họ? Bài sau các bạn sẽ biết tôi phải vất vả thế nào để làm điều này.
| Câu chuyện ngành là chuyên mục mới của Xe/VnExpress, nơi những nhân vật có ảnh hưởng trong ngành ôtô ở tất cả các mảng kể lại câu chuyện họ đã trải qua trong quá trình kinh doanh, nghiên cứu, phát triển sản phẩm, sản xuất, lắp ráp, xây dựng, vận động chính sách... để phát triển ngành. |
